Unser Kunde, ein europäisches Logistikunternehmen beauftragte uns im Bereich Marketing & Vertrieb ein Wachstums- und Vertriebseffizienzprogramm zu entwickeln und umzusetzen.
Das Programm sollte gleichzeitig kurzfristigen Wachstumserfolg als auch nachhaltige Performance Verbesserungen im Vertrieb erzeugen. Die Wettbewerbssituation war durch einen hohen Preisdruck gekennzeichnet. Erschwerend hinzu kam eine schwierige konjunkturelle Lage die zu Volumenrückgängen bei Bestandskunden führte.
Ansatz
In einer sehr kurzen ersten Phase wurden die existierende Kundenbasis, die Vertriebsplanung, die Performance der Vertriebsmannschaft sowie die offenen Marktpotentiale analysiert. Darüber hinaus wurden alle Vertriebsprozesse und das bestehende Vertriebsmanagement untersucht. Aufbauend auf den Erkenntnissen dieser Analysen wurde ein Programm von Vertriebsinitiativen und ein neues Konzept der Vertriebsprozesse sowie des Vertriebsmanagements entwickelt.
Das Programm der Vertriebsinitiativen umfaßte sowohl Neu- und Bestandskunden als auch verlorene Kunden. Die Initiative zur Rückgewinnung verlorener Kunden wurde durch eine extern durchgeführte Befragung der betreffenden Kunden unterstützt. Die so gewonnenen Erkenntnisse über Ursachen der Kundenverluste konnten wiederum in die Verbesserung von Vertriebs- und Produktionsprozessen einfließen. Neben den Vertriebsinitiativen wurde auch eine Preiserhöhungskampagne entwickelt und durchgeführt.
Zusätzlich zur Durchführung der Vertriebsinitiativen wurden die Vertriebsprozesse, das Vertriebscontrolling, die Organisation des Vertriebsmanagements sowie die Bonussysteme der Vertriebsmannschaft zur Erhöhung der Effizienz neu ausgerichtet. Ein sehr enges Coaching der Vertriebsteams garantierten eine höhere Qualität und ein erhöhtes Aktivitätsniveau. Die nachhaltige Leistungsverbesserung im Vertrieb wurde durch einzelne Personalmaßnahmen und ein Rekrutierungsprogramm für Vertriebsnachwuchskräfte ergänzt.
Ergebnisse
Im Ergebnis wurden innerhalb von 9 Monaten Kennzahlen wie Besuchsquote, Abschlußquoten und Umsatz je Auftrag sowie die Performance der Vertriebsmitarbeiter signifikant erhöht. Mittels der durchgeführten Vertriebsinitiativen konnte der erwartete Umsatzschub erzielt werden. Die Arbeit und die Steuerung des Vertriebes erreichten durch die Neuausrichtung eine höhere Effizienz und eine gesteigerte Qualität, deren Nachhaltigkeit durch Personalmaßnahmen ergänzt wurde.
